抓住客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)，才能打動(dòng)人心

　　做銷(xiāo)售，在與提問(wèn)中，很多人認(rèn)為只有“口若懸河”式提問(wèn)才能勝出，有時(shí)“口若懸河”只會(huì)讓人覺(jué)得你喋喋不休，惹人討厭。其實(shí)，問(wèn)題不在于多，而在于精，在于抓住關(guān)鍵，才能打動(dòng)人心。打動(dòng)人心的問(wèn)題，對(duì)方才有興趣回答；打動(dòng)人心的問(wèn)題，對(duì)方才樂(lè)意回答。我們?cè)谔釂?wèn)前，要認(rèn)真思考：應(yīng)該提出什么樣的問(wèn)題？為什么要提出這個(gè)問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題能帶來(lái)什么？具體應(yīng)該怎么提問(wèn)？在了解對(duì)方之后要充分的、深入的思考，而不是想問(wèn)什么就問(wèn)什么，胡亂提問(wèn)，最后自己都不知道自己?jiǎn)柫耸裁?，跟客?hù)談判自己都覺(jué)得心虛，客戶(hù)怎么會(huì)信任我們，就像XX說(shuō)的我們要多一份審時(shí)度勢(shì)、判斷分析！

　　以推銷(xiāo)牛奶為例，常常會(huì)有下列場(chǎng)景。

　　銷(xiāo)售人員：“您好，我們又推出了一款新牛奶，有…特點(diǎn)，您看您需要不？”客戶(hù)：“不需要?！变N(xiāo)售人員：“但是我們的牛奶確實(shí)很棒……”客戶(hù)：“這跟我有什么關(guān)系呢？我從來(lái)不喝牛奶，可我活得很好！”在這里，銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有考慮客戶(hù)的需求，完全都是無(wú)用的放箭。所以客戶(hù)幾句話就把他打發(fā)了，這是很失敗的提問(wèn)。如果我們換成以下提問(wèn)，就能很容易被客戶(hù)接受。

　　銷(xiāo)售人員觀察客戶(hù)一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)身體缺鈣，于是，他找準(zhǔn)合適的地點(diǎn)，比如上樓時(shí)，對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“您當(dāng)心點(diǎn)，看您很累吧？我來(lái)攙您上去。”客戶(hù)：“謝謝你了，老了，腿腳不好了?！变N(xiāo)售人員：“怎么能這么說(shuō)呢，您還要再享幾十年福呢，上點(diǎn)年紀(jì)的人鈣流失得快，要注意補(bǔ)鈣，這樣腿腳才利索?！笨蛻?hù)：“可不是嗎？不過(guò)吃鈣片補(bǔ)充效果不是很好。”銷(xiāo)售人員：“喝奶效果不錯(cuò)，因?yàn)槿私^大多數(shù)營(yíng)養(yǎng)都是從飲食中獲得的。阿姨，您看這樣，我們剛好有低脂高鈣的鮮奶，您喝喝試試？”客戶(hù)：“聽(tīng)起來(lái)確實(shí)很好，那我就試試看?！边@位銷(xiāo)售人員之所以能順利成交，就在于他發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)“缺鈣”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，從而以此為切入點(diǎn)，找到了客戶(hù)的潛在需求，在銷(xiāo)售人員提出問(wèn)題后，客戶(hù)很樂(lè)意就接受了。因此，在銷(xiāo)售領(lǐng)域的我們要想順利成交，就要找到客戶(hù)的需求點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，并及時(shí)滿足客戶(hù)。把銷(xiāo)售的理由變成客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)的理由。以客戶(hù)需求為中心，以需求為關(guān)鍵導(dǎo)向，進(jìn)而提出我們的問(wèn)題，才能與客戶(hù)所想達(dá)成一致，才能提高成交概率。我們很多同志一般會(huì)敷衍了事地詢(xún)問(wèn)一些問(wèn)題，并不會(huì)使客戶(hù)的需求得到滿足，從而不能幫助他們真正地解決問(wèn)題。

　　就像昨天的單子，我們很多同志都一定很驚訝，為什么前幾天剛給客戶(hù)報(bào)了報(bào)價(jià)單，還不過(guò)三天客戶(hù)就著急的簽合同并且**時(shí)間的采購(gòu)了，其實(shí)就是很自然的，在合適時(shí)刻把握住了客戶(hù)的需求點(diǎn)。就像采訪XX說(shuō)的，是因?yàn)樵诟蛻?hù)**通電話的時(shí)候抓住了客戶(hù)的需求點(diǎn)。客戶(hù)也透露出對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括尺寸都開(kāi)好了也不是我們的產(chǎn)品，那為什么最后客戶(hù)就看中了我們的產(chǎn)品。**離不開(kāi)xx與客戶(hù)的溝通和對(duì)我們產(chǎn)品的喜愛(ài)。是有原因的，所以就是看透了這一點(diǎn)，所以知道客戶(hù)的想法，所以能夠順利的牽住客戶(hù)的牛鼻子跟著我們思路來(lái)走。

　　同志們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，相信我們都會(huì)遇到難以駕馭的客戶(hù)，那么此時(shí)我們就要問(wèn)問(wèn)自己，把握住客戶(hù)的關(guān)鍵了沒(méi)有，我的話說(shuō)到客戶(hù)的心里了沒(méi)有。如果沒(méi)有，那你是不會(huì)正確與客戶(hù)達(dá)成一個(gè)頻道的。所以把握住客戶(hù)需要的關(guān)鍵點(diǎn)是非常的重要的。然而銷(xiāo)售中除了抓住關(guān)鍵提問(wèn)外，還有贊美式提問(wèn)、利用好奇心提問(wèn)、抓住對(duì)方的興趣提問(wèn)，這些也是打動(dòng)人心的方式。所以任何時(shí)候都需要我們深入的去想去琢磨，用我們的聰明才智打開(kāi)客戶(hù)心扉的那把金鑰匙。還有重要的一點(diǎn)就是用心和帶著真誠(chéng)的心，因?yàn)橛羞@兩心也是打動(dòng)客戶(hù)的有利武器！